楼卖得比谁都快，而且价格是最高的。如果有一个哈佛大学的教授，他在营
销研究方面确实“牛”，但是他没什么名气，让他跟一起来讲“如何营
销”，你觉得哪一个会吸引更多的人来听呢？哪一个会让人们愿意花更高的
价钱来听呢？
显然不是这个教授，虽然他可能比他懂得多，但是没用，因为人们认
为他发言更值钱。这就是人的大脑的思考模式。
当然，还有更厉害的——那就是“明星+专家”。你既可以成为明星，
又可以成为专家。你想，明星已经很厉害了，再加上专家头衔，那更不得了。
还举一线娱乐明星的例子。如果他跟你竞争一桩生意，可能他比你更有
吸引力；但是如果他和马云一起来讲“企业运作”，哪一个更有吸引力？肯
定是马云。为什么？因为马云是明星专家。所以，如果你想永久地保持“超
高价”，你就必须学会“如何打造明星专家的地位”。
很多人不理解，为什么克亚营销只做了 3年，在行业内的影响力却这么
大？尤其是在网络营销界，虽然很多人比我们做得早，但是我们渗透得比较
快，为什么？因为我们一直在使用这些技术。
如果你只是卖产品，客户当然会比较产品的差异——价格、功能等。所以，你一定要想清楚你的目标客户是谁。可能你现在拥有的客户群并
不是你真正想要的，或者只有一部分是你想要的，但是你必须向你想要的目
标客户前进，这很关键。否则，即使最后你的赚钱机器系统帮助你赚到钱了，
你成功了，但是你并不快乐，并不开心，那也没有意义！另外，也只有找到
你真正想要的客户，你的整个系统的运作才会更轻松、更简单。
很多人问我：“克亚老师，你设计的视频、写的文案，为什么总能让我
觉得，你说的就是我想要的？你好像完全进入了我的世界，为什么？”
这里面是有技巧的。我通常会把所有的典型目标客户浓缩成一个影像、
一个人。这个人代表着我想要的目标客户的典型情况：他的年龄、外貌特征、
收入、渴望、梦想、痛苦、困惑。
我想象出这么一个人来，然后，每当我做营销策划的时候，我就想象这
个人坐在我的面前，我在跟他对话。我不会一开始就写，我会想：我这么说，
对面的他会不会产生共鸣呢？
实际上，以往的营销就像是你端着一挺机关枪胡乱扫射，这是很不精准
的。如果你能够想象一个典型客户的样子，然后在做每一次营销之前，你都
能够跟他对话，那么能否产生共鸣就很容易判断了。
很简单，比如我俩面对面，你说的话我有没有兴趣，你 3分钟内就能看
出来。也许我的眼睛瞪得挺大的，我在看着你，但是你心里很清楚——我对
你已经失去注意力了。这很简单，对不对？
我们的营销也一样。不管你是做面对面的营销，还是做电话营销，如果但
客户的注意力不在了，客户对你说的内容不感兴趣了，那么这次营销是不可
能产生销售成果的。
这是一个很重要的技巧，就是“如何走进对方的世界”。我把这个想象
出来的客户称为“神秘的陌生人”。为什么神秘？因为我们从来没有这么认
本章已完 m.3qdu.com