可以说，我不管是在帮助客户做咨询，还是做培训，都需要预先回答几
个问题。比如，你需要让客户怎么想，他才会更喜欢你的产品？你需要让客
户改变什么样的思维模式？
你不能老想着“这是我的哑铃，我要卖哑铃”。不，你不只是在卖哑铃，
你卖的关键是——有了哑铃之后，客户的生活会发生什么样的变化？说白
了，当你的理解水平达到了心法的高度，你就是在经营一种思维模式。
关于心法的概念，我很早就有了。我的导师——亥尔波特是一位实战大
师，尤其是在他的职业生涯后期，对他来说，赚 100万美元是很简单的事情。
他随便写一封信就能够赚 100万美元。但可惜的是，他没办法把他的“天才”
总结成一套理论。也就是说，他知道怎么做，但是他没有理论框架，所以他
没办法教给更多的人。
在接触亥尔波特之前，我学的是“品牌营销”。品牌营销有很多理论，
但是实战性不强；实战派的营销很有用，但是没有理论框架。没有理论框架
就没法放大，没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力。所以，在
接触直复式营销之后，我有一个很大的梦想——希望把两者彻底地结合起
来。
所以，我就跟亥尔波特说：“我要总结出一套营销心法。这套心法是一
切营销的根本，是很深刻的东西。”
他回答我说：“如果你要做这件事情，那你必须做到一点：经典。比如，
你写的每一句话，既不能多一个字，也不能少一个字。”
赚钱机器系统必须做到：当一个陌生的潜在客户进来后，他就像坐上滑
梯一样，在你的销售流程中不断地向前滑，向前推进……这整个过程是全自
动的。只要有人把陌生客户带到滑梯的顶端，他就会自动地滑下来。这中间
不应该有人为的障碍去“卡”他，这样客户就会顺着滑梯不断地滑行；在整
个滑行的过程中，客户会不断地得到价值，不断地对你产生信任；最后，他
滑到了最底端——也就是你的“收款机”。
营销必须做到这点，赚钱机器也必须做到这点。千万不要给新发展的潜
在客户造成太大的障碍，只要你能不断地为他提供价值，最后你总有机会成
交。这整个过程必须能够全自动地进行。这样等你的赚钱机器打造好了，你
就可以对合作伙伴说：“好了，只要你把陌生客户送到我的滑梯顶端，我就能
够顺利地与他成交。”
注意，这里面不能有太多的人为干预，即使有干预也必须是自动化的，
这样你的赚钱机器才能够打造成功。如果你的前端抓潜需要大量的人工接
触，那你的瓶颈就在前端，你的赚钱机器也放大不了。
当然，你可以采用很多方法去放大前端，你可以到报纸、杂志、广播电
视、网站等地方做广告；然后把陌生客户批量输送到你的滑梯顶端，这样他
所以，如果你想成为营销天才，你就一定要有明星定位。这不是说你要
天天出入娱乐场合、有八卦绯闻等，但你一定要有一些技巧。
另外，明星还有很多其他优势。比如美国的地产大亨，他的大
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